כך הצלחנו ליישם את אסטרטגיית האוקיינוס הכחול בישראל והובלנו לשינוי בענף הצימרים!

מוזמנים לשתף ב

התחרות העסקית מחייבת אותנו לנסות ולמצוא פתרונות אסטרטגיים שיצליחו לייצר יתרונות תחרותיים, אין ספק שמדובר במשימה לא פשוטה הדורשת חשיבה מעמיקה. בשנים האחרונות רבים מזכירים את אסטרטגיית האוקיינוס הכחול, לעיתים מבלי שהם באמת מבינים על מה מדובר ומצד שני ישנם פריצות דרך שמשנות את חוקי המשחק.

 

אוקיינוסים כחולים, על מה כולם מדברים?

עולם העסקים נראה לעיתים כמרוץ עכברים, בו כולם מנסים להגיע לתוצאות עסקיות טובות יותר באמצעות אימוץ של כלים ניהוליים ושיווקיים. בשנים האחרונות אחד המודלים המרכזיים שמושכים את תשומת הלב הוא אסטרטגיית האוקיינוס הכחול, גישה חדשה שמיועדת לשנות את כללי המשחק באמצעות חשיבה שונה לחלוטין מכל מה שלימדו אותנו עד היום. אחת הבעיות המרכזיות עם הגישה הזו היא העובדה שכולם מדברים עליה, אבל מעטים מבינים באמת על מה מדובר וכיצד יש ליישם אותה במסגרת פעילות עסקית.

בשנת 2004 הציגו שני חוקרים, פרופ' צ'אן קים ופרופ' רנה מובורן, גישה מהפכנית בשם אסטרטגיית אוקיינוס כחול שמשכה לא מעט תשומת לב והייתה לא פחות מרעידת אדמה. שני החוקרים בחנו למעלה מ150 מקרים בשלושים ענפים שונים והמליצו לשנות את קו החשיבה, במקום לנסות ולנצח את המתחרים כדאי להשקיע בחשיבה אסטרטגית שתצליח להפוך את התחרות העסקית לחסרת חשיבות.

 

מהיכן מגיע הצורך ביצירת אוקיינוס כחול?

שני כוחות מרכזיים הם אלה שהניעו את החוקרים לייצר את החשיבה החדשה: ראשית, הטכנולוגיה שלמעשה הובילה למצב בו ההיצע עולה על הביקוש במרבית ענפי התעשייה בעולם. כוח שני וחשוב לא פחות הוא הגלובליזציה, אשר פתחה את התחרות העסקית וריסקה שווקים בהם מונופולים שלטו במשך שנים ארוכות.

שני הכוחות הללו יצרו עולם תחרותי שבו מוצרים ושירותים איבדו את הייחוד, עסקים התחילו להתחרות אחד בשני וזנחו את החשיבה העסקית מה שבסופו של דבר הוביל למלחמת מחירים. במצב שבו המוצרים והשירותים שאנו משווקים הופכים לחסרי ייחוד ודומים האחד לשני, הלקוחות יבחרו למעשה במחיר הזול ביותר.

קים ומובורן, הצליחו לצאת מגבולות החשיבה הרגילה ולפתח שישה נתיבים שונים שיכולים לאפשר לעסקים לפרוץ גבולות באמצעות יציאה מגבולות התחרות העסקית ויצירת שוק חדש ללא מתחרים.

ואיך אפשר בלי דוגמאות בולטות ליצירת אוקיינוס כחול

כמובן שאי אפשר להמשיך מבלי שנביא דוגמא לשתי חברות שהצליחו לייצר אוקיינוס כחול ולשנות את הסביבה העסקית שבה הן התמודדו. הדוגמא הראשונה מגיע מענף התרופות המיועדות לטיפול בסוכרת, חברת נובו נורדיסק הייתה עוד אחת מחברות התרופות שפיתחו תרופה לטיפול בחולי סוכרת. החברה בחנה אפשרויות שיסייעו לה להגדיל את המכירות ולאחר חשיבה עמוקה היא הבינה שהפתרון יגיע במידה והיא תחשוב על הלקוחות ולא על הרופאים, כפי שעשו כל חברות התרופות האחרות. אחת מתופעות הלוואי של מחלת הסוכרת היא אובדן ראייה, חולים התקשו להזריק אינסולין מאמפולות זכוכית אותן היו צריכים לשבור, לבחור את הכמות הנכונה המוכנסת למזרק ולבסוף להזריק. נובו נורדיסק פיתחה בשנת 1985 את ה"נובו פן", עט רב שימושית עם מחסנית הזרקות שבאמצעותה חולי סוכרת יכלו להזריק בצורה נוחה ופשוטה את התרופה, התוצאה הייתה כמובן חסרת תקדים וחולים מכל העולם הפצירו ברופאים לרשום עבורם את המזרק החדש ובאמצעות כך הפכו את נובו נורדיסק למובילת השוק ללא מתחרים.

דוגמא נוספת ליצירת אוקיינוס כחול ניתן לראות בפעילות של חברת קנון, החברה התחרתה בשוק מכונות ההדפסה וההעתקה המוסדיות ללא הצלחה מזהירה. בחברה בחרו לבחון את הצרכים האמיתיים של הלקוחות ואת הכשלים של התחרות העסקית הקיימת, התובנה הייתה שיש לא מעט עסקים או משרדים שבהם אין מקום למכונות גדולות מה שהוביל אותה לפתח מכשירים משולבים שהתאימו לשולחן במשרד או לסטודנט שהיה צריך להדפיס עבודות בבית. התוצאה כמובן הייתה כיבוש השוק.

 

אז איך הצלנו לייצר אוקיינוס כחול בישראל?

במשך למעלה מעשור אני מייעץ אסטרטגית לחברות ועסקים מענפים שונים, אחת מהחברות שאותן אני מלווה כבר למעלה משבע שנים היא חברת פרסומדיה נטגרופ בע"מ. מהרגע הראשון שבו פגשתי את הבעלים הבנתי כי הם מהמובילים בישראל בשיווק של מתחמי אירוח כפרי, צימרים, וכי הם מעוניינים לשנות את הענף בישראל.

ענף הצימרים בישראל סבל מלא מעט בעיות שהובילו לא מעט ישראלים להדיר את רגליהם מאפשרות האירוח הכפרית, ואת זה בדיוק ביקשו בחברת פרסומדיה נטגרופ לשנות. ביחד הצבנו מטרה: להוביל לשינוי כללי המחשק בענף והכל לשם השבת הביטחון והאמון של הצרכנים. המשימה שלנו התחילה בהבנת הצורך הקיים בקרב הלקוחות, מחקרים שערכנו הובילו אותנו להבנה כי הבעיה הגדולה ביותר בענף הצימרים נובעת מחוסר אמון. גולשים היו צופים בתמונות שלא שיקפו בצורה נכונה את המצב האמיתי שבו נתקלו כשהגיעו להתארח בצימר. מחירים ותפוסה לא היו אמיתיים בפרסום ולכן כל הזמנה של צימר בישראל הייתה מותנית בסחר מכר אל מול בעל המתחם.

 

ביחד סימנו את המטרות שאותן נרצה להשיג: הצגת זמינות עדכנית בכל עת לצד מחיר טוב ביותר לכל יום שאותו תרצו להזמין בשנה מה שמאפשר בפעם הראשונה בישראל ביצוע של הזמנת אונליין מבלי ליצור קשר עם מתחם האירוח, מטרה נוספת היא שקיפות מלאה והצגת חוות דעת שנכתבו רק על ידי אורחים שהתארחו בצימר מתוך רצון להשיב את האמון בפרסום מתחמי אירוח. כאשר הבנו מה המשימות שניצבות בפנינו, המשכנו לשם בניית היכולת הטכנולוגית שתספק מענה לגולשים וכך למעשה הושק אתר צימרטופ החדש שאפשר בפעם הראשונה בישראל לגולשים להזמין אירוח כפרי בצימר ולקבל לכתובת הדוא"ל שלהם הזמנה חתומה!

אחד האתגרים שאותם הבנו כבר מהרגע הראשון של המהלך, טמון בעובדה ששינוי לא יתקבל בצורה חיובית על ידי בעלי מתחמי אירוח ולכן גיבשנו אמנת אירוח עם העקרונות שבהם אנו מאמינים והזמנו בעלי צימרים להצטרף אלינו למהלך כדי שביחד נשנה את ענף האירוח הכפרי ונשיב לו את האמון. מאחורי הקלעים פיתחנו עבור בעלי המתחמים מערכת ניהול חכמה שסייעה להם לנהל את המתחם האירוח בצורה קלה ופשוטה ולשלוט בפרסומים שלהם מכל מקום ובכל עת.

והתוצאה? הצלחנו לשנות את הענף וכיום צימרטופ הוא הבחירה המועדפת בקרב גולשים המעוניינים לבצע הזמנות אונליין בצימרים ומאות בעלי מתחמי אירוח כפרי שהצטרפו למאמץ שלנו וביחד למעשה הובילו ליצירת אוקיינוס כחול אמיתי בישראל.

 

התחרות העסקית מחייבת אתכם לשנות את החשיבה

אנחנו מבינים כיום כי במידה ולא נצליח לשנות את החשיבה המוכרת, אשר אינה מביאה לנו תוצאות בדרך כלל, כנראה שלא נוכל לשרוד לאורך זמן או שבמקסימום האפשרי נהיה עוד אחד מבין המתחרים. אם בעבר דחקו בנו לחשוב מחוץ לקופסא אין ספק שכיום אנחנו דווקא צריכים לבצע חשיבה מחודשת בתוך הקופסאות הקיימות, מתוך מטרה לנסות ולמצוא את האפשרות לפריצת דרך שתוכל לבדל אותנו מכל המתחרים ולמשוך אלינו לקוחות פוטנציאלים.

 

מי יודע, ייתכן ואוקיינוס כחול ממתין כדי להפוך אתכם לסיפור הצלחה עסקית.

תחומי התמחות

כתיבה שיווקית

תוכן שיווקי איכותי בונה מערכות יחסים ואמון מול לקוחות ובכך הופך מגדיל את המכירות של העסק!

ייעוץ אסטרטגי

האם תהיתם פעם כיצד ייתכן שישנן חברות אשר מצליחות לפרוץ דרך ולהשיג תוצאות טובות יותר מאחרות? התשובה לשאלה הזו טמונה כולה באסטרטגיה.

הרצאות אורח

ד"ר יואל סולם, מרצה בכיר בעל ניסיון עשיר של למעלה מעשור בייעוץ לארגונים ועסקים ובהרצאות במגוון נרחב של מכללות לתחומי הניהול, השיווק והיזמות.

הספרים שכתבתי

מאמרים אחרונים

דילוג לתוכן